Auch während des ganzen Sales Prozess auf die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden eingehen. Das bedeutet, ganz salopp ausgedrückt, Inbound Sales. Natürlich gehört aber auch noch etwas mehr dazu, wenn es um die Frage geht wie Inbound-Sales funktioniert und wie diese Methode angewendet wird. Doch bevor wir uns ins Thema vertiefen, noch einige Hintergrundinformationen, wieso Inbound-Sales so wichtig geworden ist.
Veränderung des Verkaufsprozesses
Der Verkaufsprozess hat sich in den letzten Jahrzehnten stark verändert. Heute sind die Informationen, die die Käufer benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, meist nur einen Klick entfernt. Die Kunden lassen sich ihre Fragen entweder vom jeweiligen Unternehmen oder von anderen Kunden online beantworten.
Doch wer früher teure Produkte wie z. B. Autos verkaufte oder eine Dienstleistung anbot, hatte die Oberhand gegenüber seinen Käufern. Für potenzielle Kunden war es nämlich nicht so einfach zu überprüfen, ob der Preis und die Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung angemessen waren oder nicht. Kundenrezensionen zu lesen, um herauszufinden, ob ein Angebot ihr Versprechen hielt, war früher nicht möglich. Nur der Verkäufer hatte damals Zugang zu diesen Informationen, weshalb die Kunden die Sales-Mitarbeitenden um Rat bitten mussten.
Nun haben sich die Obrigkeit / Bedeutung im Kauf- und Verkaufsprozess vom Verkäufer weg zum Käufer hin verschoben. Der Sales-Prozess sollte sich somit grundlegend verändern, denn heutzutage müssen Unternehmen mit den bestens informierten Käufern mithalten können. Dabei spielt es keine Rolle, ob du dich in deinem Verkaufsprozess auf gezielte Kontaktaufnahmen konzentrierst oder auf Inbound-Leads.
Jetzt fragst du dich bestimmt: Warum ist das so?
Grund dafür ist, dass sich die Art und Weise verändert hat, wie wir heute Produkte oder Dienstleistungen an gut informierte Kunden/Interessenten verkaufen. Dabei werden die Präferenzen der Käufer in den Vordergrund gestellt. Deshalb ist Inbound Sales eine eher personalisierte, moderne und hilfreiche Sales-Methodik. Für die Verkaufsmitarbeiter ist es wichtig, dass sie sich auf die Probleme der potenziellen Kunden konzentrieren und als vertrauenswürdige Berater auftreten.
Um die Idee hinter der Inbound-Sales-Strategie besser zu verstehen, gehen wir nochmals einen Schritt zurück und verschaffen uns mehr Klarheit über den Unterschied zwischen dem herkömmlichen Sales-Prozess und dem Inbound-Sales.
Inbound-Sales vs Outbound-Sales
Im Wesentlichen besteht der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Sales darin, wer die Verkaufsbeziehung initiiert. Inbound-Verkaufsprozesse werden durch den Interessenten gestartet, während Outbound-Sales dadurch eingeleitet wird, dass der Sales-Mitarbeiter oder die Sales-Mitarbeiterin den Interessenten zuerst kontaktiert.
Beim Inbound-Sales kommt der Interessent zum Unternehmen, weil dieser Informationen zur Lösung seines Problems oder Bedarfs sucht. Dabei informiert er sich im Voraus durch Blogs, nimmt z. B. an einem Webinar teil oder vereinbart ein kostenloses Beratungsgespräch. Mit dieser Strategie stellt der Sales-Mitarbeiter den potenziellen Kunden in den Vordergrund.
Hingegen im Outbound-Sales geht der Sales-Mitarbeiter auf den potenziellen Kunden zu, um ihm die Dienstleistungen oder das Produkt anzubieten. Oftmals stehen diese Sales-Mitarbeitenden unter einem Zahlendruck, weshalb im Vordergrund das Verkaufen steht. Der Fokus liegt nicht bei den Bedürfnissen der potenziellen Kunden.
Mit dieser Methode kennen die Verkäufer ihre potenziellen Kunden oftmals nicht gut genug, denn sie sehen ihre Kernaufgaben nicht darin, ihren potenziellen Kunden zu helfen, sondern ihr Umsatzziel zu erreichen.
Was ist die Inbound-Sales-Methode?
Das besondere an Inbound-Sales ist, dass der Sales-Prozess nach dem Kaufprozess entwickelt wird, um den Käufer in der Buyer's Journey zu unterstützen. Die Buyer’s Journey ist ein Zyklus, welcher der Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes oder Dienstleistung entscheidet.
Das Ziel ist, die Sales-Mitarbeitenden und die Käufer besser aufeinander abzustimmen, damit sie sich nicht gegenseitig im Weg stehen.
Damit du nun ein Inbound-Sales-Prozess entwickeln und es in einem weiteren Schritt implementieren kannst, musst du dich die Frage stellen, was deine Sales-Mitarbeitenden in der Bewusstseins-, Überlegungs- und Entscheidungsphase der Buyer’s Journey tun können, um die Käufer zu unterstützen. Hierfür gibt es den vierteiligen Sales-Prozess als Modell, auch als Inbound-Sales-Methode bekannt.
Die vier Phasen sind:
- Identifizieren
- Kontakt aufnehmen
- Analysieren
- Beraten
In der obenstehenden Grafik wurde die Inbound-Sales-Methodik mit der Buyer’s Journey und dem Marketingtrichter kombiniert. Diese Konzipierung hilft dabei, Interessenten durch die Buyer’s Journey zu führen und die Leistung von Sales- und Marketingprozessen zu analysieren.
1. Identifizieren
In der ersten Phase versuchen Inbound-Sales-Mitarbeiter Unbekannte zu identifizieren. Sobald z. B. der “Unbekannte” deine Webseite besucht und sich für den Newsletter anmeldet oder einen Leitfaden herunterlädt, wird dieser zum Lead. Bestenfalls füllt dieser direkt das Formular für eine Kontaktaufnahme aus, um mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erfahren.
2. Kontakt aufnehmen
In der zweiten Phase nehmen die Inbound-Sales-Mitarbeitenden mit den potenziellen Kunden telefonischen Kontakt auf, um Informationen zu sammeln und zu bewerten, ob in den Lead weiter investiert werden sollte. Dabei wird in diesem Connect Call geklärt, warum sich der Lead für dein Angebot interessiert und ob es aktuell einen Bedarf gibt, bei dem du ihm mit deinem Produkt oder Dienstleistung weiterhelfen kannst. Wenn der Lead für dich interessant ist, wird ein weiteres Telefongespräch vereinbart mit dem Ziel, dass sich der Lead zu einem qualifizierten Lead (MQL - Marketing Qualified Lead) / SQL (Sales Qualified Lead) entwickelt.
3. Analysieren
In der dritten Phase analysieren die Inbound-Sales-Mitarbeitenden die Ziele oder Herausforderungen ihrer qualifizierten Leads, um zu bestimmen, ob ihr Angebot oder Dienstleistung zu den Anforderungen der Leads passt. Wenn dies der Fall sein sollte, dann werden aus den qualifizierten Leads Opportunities (Verkaufschancen).
4. Beraten
In der vierten und letzten Phase beraten die Inbound-Sales-Mitarbeitenden die Opportunities, um aufzuzeigen, wie das eigene Produkt auf einmalige Weise die Probleme der Käufer lösen kann. Wenn anschliessend die Käufer ebenfalls der Ansicht sind, dass das Angebot des Sales-Mitarbeiters für ihre Zwecke am besten geeignet ist, werden diese dann zu Kunden.
Anstatt deine potenziellen Kunden mit Anrufen zu überraschen und zu überfordern, steige als Inbound-Sales-Manager erst dann in die Buyer’s Journey ein, wenn deine potenziellen Kunden auch bereit sind für ein Verkaufsgespräch. Inbound-Sales verfolgt genau diesen Ansatz und berücksichtigt das veränderte Kaufverhalten der Kunden durch das Internet. Inbound-Sales ist eine hilfreiche und personalisierte Sales-Methodik, die sich diesem neuen Nutzerverhalten anpasst und die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen zeitgemäss umsetzt.
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