Eine IT Lösung muss her, aber welche?
Es geht vielen ähnlich… beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung werden die Köpfe innerhalb einer Firma oft und mehrmals zusammengestossen, weil man sich bei der Auswahl nicht einig ist. Noch komplexer und schwieriger wird es bei der Suche und Wahl einer IT Lösung. Diese Suche findet heutzutage meist über das Internet statt. Es werden also einige Webseiten von IT-Unternehmen angeschaut und online nach einer Lösung gesucht.
“Wir benötigen für unsere modernen Prozesse und Anwendungen eine neue IT-Lösung, aber welche?” wird sich mancher Geschäftsführer in den letzten Jahren gefragt haben. Oder gezielter formuliert - die Erkenntnis zu haben, dass gewisse Produkte oder Dienstleistungen von externen IT-Anbietern für die eigene Firma unentbehrlich sind, aber keine selbsterklärende Detailinformationen zur Verfügung stellen, was die Lösung im Grundsatz bietet. Und hierzu muss klar festgehalten werden, dass solche Systeme aufgrund neuster Technologien quasi aufgezwungen werden. Die Hauptgründe für diesen “Zwang“ sind oftmals Sicherheitsaspekte oder schneller und unterbruchsfreier Zugang zu den Services, die die Firma in ihren täglichen Geschäftsprozessen benötigt.
Was ist aber der wirtschaftliche, nachhaltige Nutzen in der ganzen Geschichte? Wie und mit was bringt es die Firma weiter? Genau, der Nutzen! Wo liegt dieser? Und sollte eben dieser Nutzen und Mehrwert nicht durch das liefernde Unternehmen deklariert werden? Hier liegt bereits der erste Stolperstein für Online Marketing-Botschaften eines IT-Unternehmens. Im Idealfall sollte der Nutzen bereits auf der Unternehmens-Webseite klar deklariert werden und für den Besucher verständlich sein, was jedoch bei Produkten und Dienstleistungen in der IT-Branche nicht immer ganz so leicht ist.
Die Lösung zum Problem anbieten und nicht das eigentliche Produkt oder die Dienstleistung
Bei der IT-Branche erlebt man noch heute nach wie vor eine sehr techniklastige und fachspezifische Kommunikation mit den Kunden. Mit einer umfangreichen Liste von Aufzählungen über die Anwendungsmöglichkeiten des Systems geht man im Marketing an den Bedürfnissen der potenziellen Käufer vorbei. Viele IT-Firmen würden zu sehr die eigene Produktentwicklung bei den Botschaften einbeziehen und nur eine Flut von technischen Details in den Vordergrund stellen. „Das ist verständlich, weil man es hier mit Technikern zu tun hat”, werden IT-Fachleute oft zitiert. Auf der anderen Seite, bei den Käufern, sitzen aber häufig Nicht-Techniker, die mit den vielen Informationen nichts anfangen können. Internet der Dinge (IoT) und Dienste, Big Data, In-Memory-Computing – im Software-Markt herrschen schnelle Innovationszyklen, die regelmässig neue Begrifflichkeiten mit sich bringen. Bis diese Neuerungen und ihre Auswirkungen bei den Anwendern ankommen, vergeht aber oftmals viel Zeit. Es sollte sich also mit der Frage beschäftigen werden, warum ein Produkt wirklich gekauft wird. Denn Kunden haben in der Regel ein Problem und suchen nach einer Lösung, welche ihr Problem lösen soll.
Und genau hier liegt der Ansatz eines erfolgreichen Online Marketing in der IT-Branche
Warum also nicht einfach weniger die technischen Features in den Vordergrund stellen, dafür umso mehr den Kundennutzen? Der Erfolg der Apps für Smartphones zeige sehr deutlich, dass für Online Marketing-Botschaften in der IT-Branche neue Geschäftsmodelle nur über den Nutzen etablieren kann und nicht über das Formulieren und Transportieren von technischen Features. Doch was heisst das nun genau? Mit nachfolgendem einfachen Beispiel lässt es sich am besten erklären.
Warum der Kundennutzen und die Relevanz eine wichtige Rolle spielen anhand des Beispiels einer Schraube
Nehmen wir ein Beispiel, welches komplett branchenübergreifend ist. Wir befinden uns in der Schraubenherstellung. Diese verfügt über ein Produkt, das für sich alleine nicht sehr vermarktungsfreudig da steht. Was aber, wenn das fertige Produkt (also in diesem Fall eine Maschine, ein Fahrzeug oder ähnliches) in den Vordergrund gestellt wird, statt die eher eiserne Schraube, die nüchtern betrachtet keinen eigentlichen Nutzen bringt? Es ist wichtig, dass die Relevanz der Schraube sowie ihr Nutzen (Fixierung der einzelnen Teile oder in Kombination mit dem fertigen Produkt) klar in den Vordergrund gesetzt wird. Um genau diese Relevanz in den Vordergrund zu heben, müssen Marketing Botschaften entwickelt werden. Denn eins ist klar, ohne Schrauben wird dieses Fahrzeug weder fahren noch bedient werden können. Also nur dank einer solchen gezielten Marketingkampagne sieht der kaufende Kunde, was die Schraube für einen effektiven Nutzen bringt!
Das klingt sehr einfach, ist in Wahrheit aber doch relativ komplex. Viele Elemente und Prozesse müssen zuerst analysiert und im Anschluss konkrete Marketing-Massnahmen geplant werden, damit die Kommunikation auch das hält, was sie verspricht.
Und wie geht man dabei vor? Was sind die konkreten Ansätze, um den effektiven Kundennutzen klar und deutlich in den jeweiligen Botschaften hervorzuheben? Folgende Tipps und Anregungen können in diesem Thema enorm weiterhelfen:
So wird aus komplexer Technik eine überzeugende Marketing-Botschaft
7 Tipps - Wie du deinen B2B-Content für dein IT-Unternehmen vereinfachen kannst
Hier sind 7 einfache Tipps, wie ein B2B-Content vereinfacht und ihn für alle verständlich, verlockend und teilbar gemacht werden kann. Dadurch bleibt dein Content in Erinnerung und verkauft deine Produkte.
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Perspektive der Zielgruppe
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Mehr zuhören
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Sprich die Sprache deiner Zielgruppe
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Vereinfachung bedeutet nicht, etwas kleinreden.
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Hebe die Vorteile deines Produkts hervor – Merkmale sind nur sachliche Details.
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Spreche die implizierten Probleme, die deine Zielgruppe beschäftigt, direkt an. Dadurch fühlt sie sich verstanden und verbunden.
Schaue dir dazu gerne diesen interessanten Beitrag an.
Kreislauf des Online Marketing-Prozesses
4 wichtige Schritte, um erfolgreiches Online-Marketing betreiben zu können.
Es ist wichtig, den Kreislauf des Online-Marketing-Prozess zu kennen und zu verstehen. Dabei wird der Fokus auf diesen wiederkehrenden Prozess gelegt, weil dieser eine klare Struktur hat und zudem am Ende minutiös bemessen werden kann. Schliesslich gehts darum, Resultate aus den definierten Zielen herauszuziehen und ggf. dort Anpassungen zu tätigen, wo Bedarf besteht. Nur so wird man sich verbessern und zu besseren Resultaten resp. schlussendlich zu Kunden kommen.
Plan
Um diese Ziele zu erreichen, solltest du eine Content-Strategie entwickeln.
Mit Inhalten kannst du:
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Nutzer auf deine Webseite locken,
- Leads generieren,
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Verkäufe abschliessen und
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eine hohe Kundenbindung erzielen.
Ziel der Content-Strategie ist es, während der gesamten Customer Journey, also während des ganzen Kaufprozesses, den richtigen Content zur richtigen Zeit bereitzustellen.
Strategie
Die 7 Punkte einer Content-Strategie:
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Entwicklung oder Anpassung einer Buyer Persona, also eines potenziellen Kunden
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Botschaft und Story sowie Kundennutzen
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Content mittels Google Trends und Keywords analysieren
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Content Audit durchführen (Bestandsaufnahme der Inhalte der eigenen Webseite durchführen)
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Content-Mapping (Anpassung der einzelnen Inhalte auf die spezifischen Phasen in der Customer Journey)
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Kampagnen-Strategie
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Redaktionsplan ausarbeiten
Umsetzung
Nachdem die Strategie aufgesetzt oder überarbeitet wurde, können die Massnahmen umgesetzt werden. Hier folgen einige Punkte, die wir in der Umsetzung vornehmen:
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Projektmanagement
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Erstellen von Textinhalten
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Erstellen von Bild-/Videoinhalten
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SEO-spezifisches Überarbeiten von Texten
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SEO-spezifische Optimierungen an der Webseite
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Grafik & Design
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Webdesign
- Social-Media-Publishing
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Betreuung der Marketing-Konversationen
Kontrolle
Um den Fortschritt und die Wirtschaftlichkeit der Marketingaktivitäten einschätzen zu können, muss der Erfolg der geplanten Massnahmen regelmässig überprüft werden. Beispielsweise kannst du relevante Kennzahlen mittels Analyse-Tools wie Google Analytics oder HubSpot erheben und daraus Rückschlüsse ziehen. Deshalb solltest du im Marketingplan festhalten, in welcher Form, mit welchen Instrumenten und in welchen Zeitabständen eine solche Analyse stattfinden soll.
Nach der Kontrolle startet der Kreislauf wieder beim Plan, um zu definieren, ob die Ziele erreicht wurden und was für Handlungsoptionen bestehen.
Es fühlt sich nach viel Arbeit an, aber eine auf die Zielgruppe ausgerichtete Content-Strategie zu definieren und umzusetzen, wird den nachhaltigen Erfolg bringen und somit den Umsatz deiner Produkte und Dienstleistungen wesentlich erhöhen.
Alles was du über die Content-Strategie wissen musst
Wie du bereits gelesen hast, ist eine Content-Strategie entscheidend, um nachhaltigen Erfolg zu erreichen. Doch was genau beinhaltet alles eine Content-Strategie und was sind die Vorteile? Erfahre mehr darüber in unserem Leitfaden.
Alles was du über die Content-Strategie wissen musst
Wie du bereits gelesen hast, ist eine Content-Strategie entscheidend, um nachhaltigen Erfolg zu erreichen. Doch was genau beinhaltet alles eine Content-Strategie und was sind die Vorteile?
Erfahre mehr darüber in unserem Leitfaden.
